Seu negócio está indo muito bem – mas ainda assim, as perguntas permanecem: você poderia estar vendendo mais? Existe uma oportunidade de aumentar a participação no mercado? Existe alguma maneira de promover seus esforços de diversificação de produtos?

As empresas que desejam aumentar a receita podem fazê-lo de várias maneiras – como aumentar seu orçamento de publicidade, expandir suas equipes de vendas e investir pesadamente no desenvolvimento de produtos.

No entanto, uma das maneiras freqüentemente negligenciadas de fortalecer suas vendas brutas é uma estratégia de desenvolvimento de mercado objetiva, bem pesquisada e habilmente executada.

Neste artigo, explicaremos o que é desenvolvimento de mercado e como você pode empregá-lo para aumentar as vendas e expandir seus negócios. Em seguida, veremos alguns exemplos de estratégias de desenvolvimento de mercado que funcionam para as principais empresas hoje.

O que é desenvolvimento de mercado?

O desenvolvimento de mercado é a expansão de seu mercado total endereçável (TAM) e quanta participação de mercado você pode esperar conquistar. A Matriz de Ansoff (ou Grade de Expansão de Produto / Mercado) ilustra como uma empresa pode expandir seu TAM em quatro categorias: penetração no mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação.

Cada categoria se apóia em dois eixos – um para o mercado e outro para o risco. Uma empresa pode expandir seus esforços em mercados novos ou existentes e cada um representa mais ou menos risco para o negócio.

Penetração de mercado

Quando as empresas desejam se expandir em seus mercados existentes com baixo risco, elas podem tentar uma estratégia de penetração no mercado. Nesse cenário, o TAM aumenta porque, ao oferecer um novo produto ou serviço, uma empresa pode efetivamente aumentar o valor máximo de receita que pode obter com sua base de clientes existente. O lançamento de um produto é uma forma eficaz de executar essa estratégia.

• Lançamentos de produtos – uma empresa pode lançar novas iterações de um produto que já vende com sucesso no mercado. O objetivo do lançamento de um novo produto é gerar entusiasmo e buzz em torno da marca para aumentar as vendas.

Desenvolvimento de Produto

Uma forma de expansão de maior risco em um mercado existente é por meio do desenvolvimento de produtos, mas não se engane – essa estratégia de desenvolvimento de mercado pode ser recompensadora. O desenvolvimento de novos produtos é um processo delicado. As empresas devem estar atentas ao seu mercado, pois o interesse pelo mercado é um fator que impulsiona o desenvolvimento do produto. Se o público não for receptivo devido à falta de educação sobre o produto, uma campanha de marketing ruim para promover o produto ou até mesmo um momento ruim de lançamento do produto, essa estratégia pode ser difícil de executar. No entanto, as empresas que falharam no desenvolvimento de novos produtos geralmente têm um aprendizado profundo para aplicar em sua próxima estratégia de desenvolvimento de mercado. O desenvolvimento de produtos vem em muitas formas, aqui estão algumas:

• Rebranding – Se uma empresa já existe há muito tempo ou está em maus lençóis recentemente, é possível que o mercado tenha se desconectado da marca. Isso pode ocorrer por falta de propaganda em torno da própria marca, posicionamento desatualizado de um produto em relação à concorrência ou desconfiança no mercado. As empresas podem se reformular para se reconectar com o mercado existente e, ao mesmo tempo, se posicionar como uma opção viável entre a concorrência. Ajustar a embalagem de um produto, oferecer um novo tamanho, sabor ou cor, ou mesmo alterar o nome do produto ou marca pode ajudar uma empresa a reformular um produto para ter uma posição melhor no mercado existente.

• Remarcação de preços – outra maneira de ganhar força dentro de um mercado existente é uma empresa tornar seus produtos mais acessíveis ou desejáveis ​​para esse mercado por meio de seus preços. A reavaliação não significa necessariamente baixar os preços, embora essa seja uma forma de executar uma estratégia de desenvolvimento de produto. Isso pode significar mudar a marca dentro do mercado para mostrar valor ou luxo, justificando assim um aumento nos preços para capturar esses consumidores.

Desenvolvimento de mercado

É possível adotar uma abordagem menos arriscada ao expandir para novos mercados. Para desenvolver um mercado, uma empresa pode descarregar alguns dos riscos. Neste exemplo, a TAM aumenta porque uma empresa está adicionando mais pessoas ao seu mercado-alvo – podendo atender novos clientes sem investir em uma nova linha de produtos. Aqui estão algumas maneiras pelas quais uma empresa pode desenvolver um novo mercado:

• Expansão geográfica – a pesquisa pode revelar mercados adequados para o sucesso de uma empresa com base em onde a empresa opera atualmente. A expansão geográfica pode funcionar tanto para empresas físicas quanto online.

• Franquia – conceder a proprietários de negócios individuais o direito de usar a marca e as marcas registradas associadas a uma empresa é outra maneira de expandir para um novo mercado sem alto risco. Em contratos de franquia, o franqueado geralmente paga uma taxa inicial ao franqueador para obter os direitos de operar o negócio.

Diversificação

Ocasionalmente, uma empresa pode sair de suas operações normais e mercado para criar um produto para uma indústria e mercado completamente diferente. Por isso, a diversificação pode representar um grande risco para o negócio, mas pode ser muito gratificante se realizada de forma eficaz.

• Diversificação de produtos semelhantes – uma empresa pode perceber que as matérias-primas ou subprodutos dos bens que vende podem ser reaproveitados em um produto completamente novo que pode ser comercializado para um público diferente daquele que está comprando seus produtos atualmente.

• Diversificação de produtos exclusivos – em vez de usar produtos existentes, uma empresa pode adotar uma abordagem totalmente exclusiva para penetrar em um novo mercado, oferecendo um produto ou serviço diferente de tudo o que é oferecido em seu setor.

Como criar uma estratégia de desenvolvimento de mercado

1. Pesquise suas oportunidades de desenvolvimento.
2. Defina suas metas de crescimento.
3. Crie seu plano de marketing.
4. Ir ao mercado.
5. Analise seus resultados.

A decisão de quando e como desenvolver seu mercado existente deve ser um processo metódico.

Só porque sua empresa atingiu um raio de ação uma vez, isso não significa que seu novo plano de expansão seja um sucesso garantido.

Diante dessa realidade, siga esses passos e use esses recursos para determinar se você deve desenvolver o seu mercado, como ele deve ser desenvolvido e se a iniciativa é bem-sucedida ou não.

Etapa 1: Pesquise suas oportunidades de desenvolvimento.

É sempre tentador ir atrás das tendências mais recentes – quer isso signifique adicionar mais áreas de foco ao seu negócio de consultoria ou adicionar mais itens ao menu do seu restaurante.

No entanto, antes de gastar tempo, dinheiro ou recursos no desenvolvimento de seu mercado com base em tendências, siga estas etapas para determinar se a expansão vale a pena.

Reveja a sua personalidade de comprador

Ao expandir seu mercado, você enfrenta a necessidade potencial de personas de comprador novas ou revisadas, que são representações semificcionais de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

Considere as motivações, dados demográficos e históricos de seu novo mercado-alvo para ajudá-lo a decidir se a iniciativa de desenvolvimento faz sentido ou não.

Pesquise o seu mercado

Compreender seu posicionamento hipotético em um mercado é fundamental antes de tentar entrar nele. Para tanto, conduza exercícios de pesquisa de mercado como a Análise das Cinco Forças de Porter ou uma Análise SWOT para determinar seus pontos fortes, fracos, poder de compra, a ameaça de substitutos ou outros atributos em comparação com os concorrentes neste novo mercado.

Além disso, você deseja calcular a penetração no mercado antes de prosseguir com qualquer plano de expansão.

Pesquise seus clientes

Se você espera expandir sua linha de produtos atual para gerar mais receita com os clientes existentes, certifique-se de que a expansão pretendida seja recebida com entusiasmo. Perguntar a si mesmo por que esse desenvolvimento faz sentido vindo de sua organização é um bom primeiro passo.

No entanto, conversar e pesquisar seus clientes para ver se a expansão proposta é benéfica para suas vidas (e, mais importante, se eles comprariam ou não de você) é uma prova necessária antes de expandir suas ofertas como um negócio.

Etapa 2: Defina suas metas de crescimento.

Um desenvolvimento de mercado bem-sucedido virá com vendas adicionais, lucro, funcionários, clientes, produtos, usuários, locais ou alguma combinação desses critérios.

Como há muito em jogo, desenvolva metas para quais facetas do seu negócio você pretende crescer, além de qual é sua meta de crescimento para cada critério.

Por exemplo, ao adicionar mais um local, você pode definir as seguintes metas de crescimento:

• Aumente os clientes em 90%.
• Aumente a receita em 100%
• O dobro dos lucros anuais após recuperar o investimento inicial.
• Aumente o quadro de funcionários em 20 pessoas.

Durante esse estágio, você também deve considerar os requisitos necessários para ajudá-lo a atingir suas metas de crescimento, como financiamento inicial, ferramentas e software para ajudá-lo a colocar a iniciativa em funcionamento.

Por último, a métrica mais importante a ser medida antes de tentar expandir ou desenvolver seu mercado é o ROI. Nesta etapa do processo, compare os custos iniciais de desenvolver o seu mercado conforme pretendido com os números da receita projetada de uma expansão bem-sucedida.

Se o ROI não for encorajador o suficiente para seguir em frente, você pode precisar voltar à prancheta e determinar uma nova estratégia de crescimento e um conjunto de metas.

Usando o modelo acima, descreva seus objetivos de crescimento e estratégia para estabelecer a base para sua iniciativa de desenvolvimento de mercado. Este modelo o ajudará a planejar as etapas necessárias para atingir seus objetivos e a determinar se eles são ou não realistas para este projeto.

Etapa 3: crie seu plano de marketing.

Um mercado maior significa uma necessidade maior de marketing eficaz.

Para gerar demanda – ou capturar a demanda existente em seu mercado – certifique-se de que seu plano de marketing esteja atualizado e reflita as iniciativas que serão tomadas para aumentar sua participação de mercado até o nível desejado.

Considere todas as iniciativas a seguir e como elas desempenharão um papel na geração de mais receita em seu mercado recém-desenvolvido:

• Marketing por e-mail : você se comunicará com os clientes em potencial existentes por e-mail para alertá-los sobre sua iniciativa? Você tem uma lista de contatos salvos que expressaram interesse no que você vende, não conseguiram fazer a compra e agora podem comprar de você?
• Mídia social: você tem iniciativas orgânicas e pagas para gerar buzz e espalhar a palavra para aumentar a conscientização nas mídias sociais?
• Conteúdo e SEO: você tem conteúdo de site e blog planejado para captar o interesse dos visitantes do site que desejam aprender mais sobre o que você está vendendo?
• Marketing local : se você está desenvolvendo seu mercado em nível regional , está trabalhando com publicações, agências de relações públicas ou plataformas de publicidade locais para atrair clientes em potencial nas proximidades?

Documente seu plano de marketing apoiando seu desenvolvimento de mercado com o modelo acima e faça os ajustes necessários para garantir que você está alcançando seu mercado de maneira precisa, atraente e consistente.

Etapa 4: vá para o mercado.

Chegou a hora – sua pesquisa e planejamento estão completos e você está pronto para implementar formalmente sua estratégia de desenvolvimento, seja abrindo as portas de seu novo local ou disponibilizando seu novo produto para compra em seu site.

Mas antes de começar a coletar receita, há algumas etapas finais a serem executadas – especificamente, alinhar sua equipe sobre a melhor maneira de conduzir esse lançamento go-to-market.

Vá para o mercado com sucesso, gerenciando três tarefas internas imperativas – todas as quais podem ser feitas com este Kit de Go-to-Market do produto :

Planejamento de Campanha

O plano de campanha deve ser um balcão único para qualquer pessoa que tenha interesse no sucesso deste projeto. Deve fornecer um propósito geral para o projeto de desenvolvimento de mercado, além dos elementos táticos e estratégicos que os membros da equipe precisam aderir para ver o projeto correr sem problemas.

Planejamento de Vendas

O plano de vendas deve fornecer insights mais específicos para a equipe de vendas – especialmente em relação às projeções gerais, metas da equipe ou individuais e estratégias de como a organização pretende atingir essas metas

Atualizações de e-mail da equipe

Para a empresa em geral – especialmente para indivíduos que precisam ser informados, mas podem não ter tarefas definidas para concluir – as atualizações de e-mail da equipe são um elemento básico da comunicação durante o desenvolvimento do mercado. Essa mensagem deve conter uma verificação de status para o cronograma de lançamento e tarefas pendentes, e todas as notificações que a empresa deve estar ciente durante seu trabalho diário.

Para centralizar seus esforços de planejamento e comunicação internos durante o processo de desenvolvimento de mercado, use o Kit de planejamento Go-to-Market da HubSpot .

Etapa 5: Analise seus resultados.

Depois de tomar as medidas necessárias para desenvolver o seu mercado, o trabalho apenas começou. Após o dia do lançamento, você precisará ter certeza de que os clientes estão satisfeitos, os produtos e serviços são de alta qualidade, os funcionários são mantidos e – o mais importante – as metas são cumpridas.

Comece a coletar dados de vendas o mais rápido possível para que você possa começar a analisar se vai cumprir ou não suas projeções. Caso contrário, você pode ter que determinar um plano para ajustar seus objetivos para se tornar mais realista ou ajustar sua estratégia para garantir que seus objetivos sejam alcançados.

Assim que os dados estiverem disponíveis, certifique-se de apresentar suas descobertas com precisão e clareza para que as partes interessadas possam entender completamente quais são os resultados, como você os alcançou e quais são as próximas etapas de sua estratégia de desenvolvimento de mercado.

Ferramenta em destaque: Treinamento de marketing

Exemplos de estratégia de desenvolvimento de mercado

1. Carl’s Jr. e Hardee’s – Expansão Geográfica ( Exemplo de estratégia de expansão geográfica de desenvolvimento de mercado de Carl’s Jr e hardees)

Embora essas duas empresas tenham começado como restaurantes separados – Carl’s Jr. na costa oeste e Hardee’s na costa leste – elas se fundiram no final da década de 1990 para se tornar uma empresa com dois nomes. De uma perspectiva de alto nível, isso pode parecer um pesadelo de branding e marketing, mas dentro de seus respectivos mercados geográficos, os diferentes nomes tiveram sucesso. Carl’s Jr. aproveitou a oportunidade para adquirir a Hardee’s, expandindo assim a rede de hambúrgueres em todo o país, tornando – se uma das maiores redes de hambúrgueres dos Estados Unidos.

2. Cozinha Popeyes Louisiana – Penetração no mercado

Às vezes, uma oportunidade de desenvolvimento de mercado pode aparecer quando você menos espera. Esse foi o caso com Popeyes Louisiana Kitchen. A marca da empresa estava tão bem integrada em suas operações de marketing que um simples tweet em resposta a Chick-Fil-A gerou uma discussão tumultuada sobre qual marca tinha o melhor sanduíche de frango. Assim que o Tweet ganhou força, Popeyes rapidamente aproveitou a oportunidade de vender mais de um produto que havia lançado recentemente.

Embora houvesse alguns problemas de logística que causassem desequilíbrios de oferta e demanda, a marca conseguiu se manter firme no mercado com filas envolvendo estacionamentos e indo para as ruas assim que os sanduíches voltaram ao estoque.

Recentemente, no segundo trimestre de 2021, a Popeyes ainda estava realizando campanhas publicitárias na TV para o sanduíche de frango – mais de dois anos após o lançamento de produto incrivelmente bem-sucedido.

3. The Lash Lounge – Franquia (Salão de Beleza)

Desde 2010, o The Lash Lounge vem ampliando sua presença nos Estados Unidos por meio de franquias. Em 2020, a empresa cresceu para 108 locais, a maioria dos quais inaugurados por volta de 2019. A franquia ajudou esta empresa a se expandir para novos mercados com risco relativamente baixo.

A equipe do Lash Lounge treina os novos franqueados em suas técnicas e os imerge na cultura para criar uma equipe coesa que não se sinta desarticulada.

4. Unilever – Diversificação

Hoje, conhecemos a Unilever como a empresa-mãe de algumas das marcas mais notáveis, como Dove, Breyers e Hellmann’s. No entanto, a empresa inicialmente começou a vender sabonetes. Depois de perceber que os ingredientes para fazer sabão compartilhavam semelhanças com os necessários para fazer margarina, eles se diversificaram e se expandiram para um novo mercado com um novo produto. Com o tempo, a Unilever criou e adquiriu novas marcas nos setores de sabonetes, cosméticos, manteiga e sorvetes, essencialmente diversificando sua linha de produtos e mercado.

Desenvolvendo Seu Mercado

Antes de seguir a última tendência em marketing, pare um momento para analisar sua estratégia até agora para traçar um caminho que trará sucesso. Ao planejar uma estratégia de desenvolvimento de mercado, você terá a oportunidade de avaliar a tolerância ao risco de sua empresa e entender onde seu negócio está no mercado para que possa transformar sua ideia de desenvolvimento de mercado em realidade.

Nota do editor: este post foi publicado originalmente em novembro de 2020 e foi atualizado para ser abrangente.

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