AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é um método focado em entender o comportamento do consumidor e, assim, guiá-lo de maneira mais satisfatória pelo Funil de Vendas – considerando seus pensamentos, desejos e necessidades. O AIDA é pautado, então, na Jornada de Compra.
O método AIDA explica todos os estágios que um comprador passa para tomar a decisão final de compra (ou não compra) de um produto ou serviço. Esse modelo de comunicação permite compreender o que o lead sente em cada uma dessas etapas.
Não são poucas as teorias que tentam analisar o comportamento do consumidor. No meio digital, o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma das ideias mais propagadas e defende um ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão.
O conceito AIDA é bastante importante para quem trabalha com Marketing Digital, já que o design de páginas deve levar em conta cada um dos passos.
Ele representa as quatro fases ou “etapas” pelas quais o cliente precisa passar (não necessariamente, mas geralmente) de maneira progressiva, para tomar a decisão de conversão.
Vamos falar neste post sobre cada uma dessas etapas e como usar o conceito para aumentar as suas conversões. Confira!
Na vida, todos os ciclos possuem início, meio e fim. Assim acontece na infância, adolescência e vida adulta, até chegarmos na velhice. E acredite, no processo de vendas e no marketing digital não é diferente. Um consumidor passa por diversos estágios até chegar ao fim: a decisão de compra.
O que é AIDA?
Para além do básico, ou seja, do significado do acrônimo (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), podemos definir AIDA como uma metodologia usada em Marketing e Vendas para entender melhor o comportamento dos Leads – os possíveis clientes.
O conceito é pautado, principalmente, na jornada de compra tradicional do consumidor – aquela, que vai do primeiro contato do Lead com a sua empresa até o fechamento de uma venda ou não (momento de decisão).
Parte-se do imaginário do que o Lead precisa para realmente avançar pelo funil de vendas e realizar uma compra. Para entender melhor, você pode se fazer algumas perguntas:
- O que o Lead pensa?
- O que ele deseja mais que tudo?
- Do que necessita para, de fato, fechar uma compra?
Com base nas respostas, são elaboradas e pensadas com mais afinco as etapas que ele “deve” cumprir para chegar lá.
Esse ciclo se chama AIDA, iniciais que abreviam as palavras atenção, interesse, desejo e ação. Cada uma dessas iniciais representa uma etapa na jornada de compra do cliente. Entender esse ciclo é essencial para que sua marca aumente as taxas de conversão e tenha sucesso nas vendas.
AIDA é um modelo de comunicação desenhado para entender o caminho percorrido pelas empresas para alcançar novas vendas. Sobretudo, é uma metodologia de abordagem de marketing e vendas projetada para prover informações sobre o pensamento do consumidor, traçar as etapas necessárias para nutrir potenciais clientes e, claro, gerar novas vendas.
Esse modelo foi formulado no século XIX, pelo empresário Elmo Lewis, um pioneiro na área de publicidade e vendas dos Estados Unidos. Ele foi desenvolvido tendo como base o comportamento do consumidor. Mais tarde, o conceito evoluiu até se tornar o que é hoje: um ciclo pelo qual os consumidores devem passar durante o processo de conversão.
As etapas do método AIDA
Agora que você já sabe o que é AIDA, vamos explorar detalhadamente todas as etapas do acrônimo. Assim, ficará mais claro o que cada uma representa e como explorá-las.
Esse método considera que os consumidores devem passar por cada um desses estágios até chegar na ação desejada. Enquanto os usuários experienciam o ciclo, eles aprendem mais sobre a marca e desenvolvem sentimentos e emoções que irão incentivá-los a tomar uma decisão.
Os profissionais de marketing digital usam o método AIDA para que os consumidores avancem nas etapas do funil de vendas, atraindo leads e transformando prospects em clientes satisfeitos. Dessa forma, aplicar esse modelo no seu plano de marketing vai colaborar na atração de leads para sua empresa e, consequentemente, gerar novas conversões.
Agora, iremos desmembrar cada uma dessas etapas para que você entenda com detalhes como é possível usá-las em uma estratégia de marketing digital. Lembre-se, no entanto, de definir quem é sua buyer persona antes de começar a colocar o método AIDA em prática.
Os quatros estágios e etapas do AIDA são:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
Atenção
O principal objetivo da primeira etapa do conceito AIDA é ganhar a atenção do visitante, fazê-lo perceber a oferta.
Antes de qualquer coisa, sua persona precisa saber que sua empresa existe. E é nessa hora que você deve criar ações de marketing para chamar a atenção do público. Mas como fazer isso?
Definitivamente, é muito mais fácil conseguir a atenção de um lead ao divulgar conteúdos úteis e relevantes do que obrigar o seu cliente a assistir um anúncio forçado e incômodo. Por isso, use e abuse do inbound marketing para atrair a atenção à sua marca, mas de maneira apropriada.
O ideal é levar em conta a localização da persona, o tipo de conteúdo que ela geralmente consome e quais fatores podem causar impacto nela. Assim, você não corre o risco de divulgar sua marca para públicos que não estejam em consonância com sua empresa.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
No estágio da atenção, é importante usar títulos impactantes e chamativos que contenham palavras-chave relevantes. Rankear bem no Google, através de técnicas de SEO, é necessário para que você consiga captar a atenção de potenciais clientes.
Até porque links nas últimas páginas do Google não serão encontrados, nem notados por ninguém.
Por isso, tome cuidado com o uso de cores, tamanho e posição dos elementos da página. Deixe as cores fortes e contrastantes e a posição de destaque somente para aquilo que realmente for importante que o usuário perceba. Ter um site rápido também faz diferença.
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Interesse
Mais do que atrair a atenção, é preciso despertar o interesse do visitante.
Informações em destaque, como títulos e subtítulos ou os textos de banners, devem mostrar para o visitante que sua empresa tem algo que ele procura, que vale a pena.
Agora que você atraiu a sua persona, como fazer para que ela continue dando ouvidos a você? A resposta para isso é: seja relevante. O seu público já estabelece uma relação de confiança com você e criou uma conexão com sua marca. Então, o próximo passo é mostrar que você sabe do que sua persona precisa.
Saber as necessidades dos seus prospects é extremamente importante para que você desperte o interesse deles, oferecendo oportunidades para a resolução de um problema. Aqui, seu público precisa saber que você está disposto a ajudá-lo.
Uma ótima estratégia nessa etapa do método AIDA é usar argumentos de persuasão para informar, educar e engajar o consumidor em relação as dúvidas dele. Quanto mais você despertar curiosidade, melhor.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
Para despertar o interesse do leitor, otimize o design do seu site e desenvolva uma introdução textual de alta performance, incentivando o público a continuar lendo e a acessar outros conteúdos. Qualquer pessoa que trabalhe com compra de Google Ads, por exemplo, sabe que a taxa de conversão aumenta muito quando a palavra-chave buscada aparece em destaque na Landing Page.
Isso atrai o visitante e faz com que ele siga para o próximo passo. Nem sempre isso aconteceria se a palavra-chave estivesse no meio de um bloco de texto sem destaque algum.
Desejo
Enquanto as etapas anteriores do AIDA não costumam passar de segundos, neste ponto a coisa pode demorar um pouco mais.
Essa etapa é o momento ideal para você demonstrar todas as qualidades da sua marca e, consequentemente, criar um desejo na mente do consumidor. Fale sobre as vantagens e os benefícios de seu produto/serviço.
Aqui as informações são analisadas em mais detalhes e o visitante observa se a oferta e sua empresa de fato são capazes de atender às necessidades dele, se a sua solução é uma opção válida e confiável.
Destacamos que é normal que essa etapa atraia menos pessoas do que as anteriores. Afinal, quanto mais fundo no funil de vendas, menos pessoas interessadas. Isso não significa que sua estratégia não está dando certo
Indicadores de confiabilidade (depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, comentários de clientes, etc.) costumam ser responsáveis por alterar significativamente a taxa de conversão.
Uma observação importante: em conversões mais simples, como o download de um eBook, não chega a ser necessário inserir depoimentos ou listas de clientes.
Ícones que mostram o número de vezes que o material foi compartilhado nas mídias sociais, por exemplo, já são o suficiente para mostrar que o conteúdo vale a pena.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
Entregue valor para seu público através de conteúdos que fortaleçam sua marca: use cases de sucesso, avaliações de clientes, comparativos, e-books, guias ou tutoriais.
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Ação
Na etapa de Ação o papel da sua empresa é não atrapalhar.
Por último, para que o modelo AIDA funcione, você precisa criar um senso de urgência na sua persona e incentivá-la a tomar uma atitude. Facilite o caminho do consumidor até essa ação, deixando todas as informações claras.
Por exemplo, se seu objetivo é fazer com que alguém se inscreva para um curso, seja claro sobre como essa pessoa vai se inscrever: se é através do telefone, do site ou de outro meio.
Tendo instruções claras do que fazer, mantendo um fluxo coerente durante a jornada de compra e não exigindo informações sensíveis ou formulários longos, a conversão tende a acontecer.
É hora de, literalmente, transformar o Desejo em Ação. Vale lembrar que a essa ação do usuário pode ser uma conversão em um eBook ou até uma compra, de fato.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
É importante que você direcione o consumidor a interagir com sua marca e realizar uma ação. Então, faça uso de CTAs (chamada para ação).
CTAs são palavras que causam uma certa urgência no consumidor. Muitas vezes elas vêm acompanhadas de hiperlinks em forma de texto ou imagem, possuindo o objetivo de fazer o consumidor clicar ali para realizar uma ação.
Essa ação pode ser uma compra, uma inscrição, um download de um e-book ou diversas outras coisas. Posicioná-los apropriadamente e destacá-los no seu site ou e-mail é vital para que sua persona finalmente clique e realize o seu objetivo.
Nesse estágio, vale a pena também investir em estímulos para facilitar a tomada de decisão do Lead:
- Testes gratuitos;
- Descontos;
- Marketing por indicação;
- Criar senso de urgência (“apenas hoje”, “só até amanhã”, “oferta única”, etc.).
Satisfação (extra)
Em 2011, Kotler e Armstrong incluíram o fator “S” para reconhecer a importância da “Satisfação” dos clientes com seus produtos e serviços, formando assim, a sigla AIDAS.
Em suma essa última etapa tem como objetivo satisfazer o cliente para que ele possa se mantenha engajado e influencie outras pessoas a adquirir o produto ou serviço.
Conheça seu público e vá além!
Você pode tentar todos os métodos e estratégias do mundo, porém, se não souber com quem está falando – ou seja: quem é o seu público – tudo pode ser em vão.
É essencial falar para a pessoa certa, no momento certo – e até com a oferta certa, diríamos. Se você ainda não se sente tão certo quanto a isso e quiser saber mais, recomendamos a leitura do eBook “Os segredos da Resultados Digitais: como criamos fluxos de automação, personas e jornadas de compras” que está na home tuariqueza.com
Com ele, você saberá como definir suas personas e como guiá-las até a venda. É gratuito, basta preencher o formulário na home da tuariqueza.com
O AIDA aplicado ao email marketing
O AIDA também deve ser aplicado na elaboração de um email marketing. Isso porque o destinatário do seu email poderá passar pelas 4 etapas ao abrir sua mensagem. Entretanto, ele também pode excluir sua mensagem mesmo antes de abri-la. Por isso, vale ter atenção ao criar seus emails.
A primeira informação do seu email markeitng é a linha de assunto, essa deve chamar a atenção do seu lead. Além disso, o conteúdo do email deve aumentar o interesse e incitar o desejo pelo produto ou serviço. E por fim, a ação deve ser um clique no botão (ou CTA) da peça de email.
O AIDA também pode ser aplicado a outros canais, tais como as páginas do seu site, uma landing page, banners etc.
Viu como o método AIDA pode orientar você a criar conteúdos usando hashtag que façam mais sentido para o seu público-alvo? Agora que você sabe mais sobre isso, só falta colocar em prática.
Veja também:
https://tuariqueza.com/como-construir-sua-marca/
Referências:
AIDA – What is it? Definition, Examples and More
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