Nos primeiros anos de existência, as pequenas empresas enfrentam muitos desafios diferentes. Alguns são mais difíceis de superar – e, de acordo com o Bureau of Labor Statistics , cerca de 20% das pequenas empresas falham ao final do primeiro ano. Ao final do quinto ano, 50% vão abaixo; e no décimo ano, esse número sobe para 80%.

Com essas taxas de sobrevivência, é fácil ver por que as pessoas enfrentam os primeiros anos de negócios com receio. Porém, muitos problemas e desafios comuns de negócios podem ser resolvidos. Muitas vezes, você descobrirá que precisa dar um passo para trás, avaliar seus pontos fracos e repensar sua estratégia. 

Nesta postagem, discutiremos os desafios comuns que as pequenas empresas podem enfrentar, junto com conselhos táticos sobre como corrigi-los.

Problemas comuns de pequenas empresas

1. Encontrar clientes

Este primeiro não é um problema apenas de uma pequena empresa. Os profissionais de marketing de empresas conhecidas como Apple, Toyota e McDonald’s não ficam sentados esperando que as oportunidades cheguem – mesmo as maiores e mais bem-sucedidas empresas têm pessoas trabalhando arduamente todos os dias para encontrar novos clientes.

Mas, para as pequenas empresas, o desafio é ainda mais significativo. Como você pode encontrar clientes se não é um nome familiar? E, existem tantos canais para focar na aquisição, mas como você sabe o que priorizar?

Além disso, os custos de aquisição são incrivelmente altos e as pequenas empresas podem não ter o mesmo poder de compra que as empresas maiores e mais estabelecidas. Na verdade, o custo de aquisição de novos clientes aumentou quase 60% nos últimos seis anos. Se você está lutando contra isso, não está sozinho: 49% das empresas relatam que a aquisição de clientes é seu principal objetivo de marketing. 

Como corrigi-lo:

Encontrar clientes começa com a descoberta de quem é seu cliente ideal. Pulverizar e orar não funciona para ninguém – você precisa ter certeza de que está espalhando a palavra para as pessoas certas .

Crie uma ideia da aparência de seus clientes-alvo, o que eles fazem e onde passam o tempo on-line, criando suas buyer personas . Este guia gratuito irá guiá-lo através do processo e fornecer modelos personalizáveis ​​para preencher e criar representações de seus clientes ideais.

A criação de modelos muito específicos pode melhorar drasticamente os resultados do seu negócio. Depois de criar suas personas, você pode começar a criar conteúdo que atenda especificamente ao seu público-alvo e compartilhá-lo nos canais em que você sabe que eles estão, com as mensagens com as quais você sabe que se importam.

2. Aumentar o conhecimento da marca

Se seus clientes não sabem quem você é, como eles comprarão de você? As estatísticas mostram que, em termos de sucesso, 70% dos gerentes de marca afirmam que construir um público é mais valioso do que vendas diretas e, por isso, os profissionais de marketing em 2021 afirmam que seu principal objetivo para a realização de campanhas de marketing é construir o conhecimento da marca. 

Esse foco é em grande parte porque a construção do reconhecimento da marca ajuda a gerar confiança com seu público, ajuda-os a associar sua marca a seus produtos e serviços, e esses fatores combinados ajudam a impulsionar as vendas e construir uma base de clientes fiéis. 

Como uma pequena marca, às vezes pode parecer que os maiores nomes de hoje parecem ter surgido do nada. Como eles se tornaram um nome familiar? Como eles cresceram tão rapidamente? Sua empresa também pode crescer assim?

Obviamente, a maior parte do trabalho árduo, dos fracassos e das rejeições dessas empresas aconteceu nos bastidores. Mas existem estratégias para divulgar sua marca e construir uma excelente reputação que você pode começar a usar imediatamente.

Como corrigi-lo:

Há muitas maneiras de espalhar o conhecimento da marca, mas as três que mencionarei aqui são RP , marketing conjunto e blog .

• PR: Relações públicas tem menos a ver com pagar por uma vaga em um blog de notícias e mais com focar sua voz e encontrar seu lugar no mercado. Recomendo a leitura deste excelente post da FirstRound Capital sobre o que as startups e pequenas empresas costumam errar sobre RP. O artigo também inclui algumas dicas táticas sobre como descobrir quem está cobrindo seu setor, construindo relacionamentos e trabalhando com repórteres. Você também pode baixar nosso kit gratuito de relações de negocios online para aprender como maximizar seus esforços de relações públicas com marketing de entrada e mídia social.
• Co-marketing: a parceria com outra marca o ajudará a herdar parte da imagem e reputação dela e a criar divulgadores da marca fora de seu círculo. É uma maneira fantástica de obter um grande volume de novos contatos junto com seus esforços de marketing orgânico. Você pode ler nosso e-book sobre como começar a fazer marketing conjunto para obter mais informações úteis.
• Blogging: manter um blog consistente e de alta qualidade também o ajudará a construir o conhecimento da marca. Um blog não apenas ajuda a direcionar o tráfego para seu site e converte esse tráfego em leads, mas também permite que você estabeleça autoridade em seu setor e confiança entre seus clientes em potencial. Também o ajudará a construir uma lista de e-mail, o que nos leva ao nosso próximo ponto …

3. Construindo uma lista de e-mail

Para mover os clientes em potencial ao longo da jornada do comprador para eventualmente se tornarem seu cliente, você precisa construir confiança por meio de incentivo consistente, estar sempre em primeiro lugar e fornecer valor continuamente. Os profissionais de marketing dizem que uma das melhores maneiras de fazer isso é incluir clientes em potencial em sua lista de e-mail. 

O marketing por email ainda é classificado como o canal de marketing mais eficaz e, para cada $ 1 gasto em marketing por email, pode-se esperar um retorno médio de $ 42 . Além disso, 59% dos consumidores afirmam que os e-mails de marketing podem influenciar diretamente suas decisões de compra.

Apesar dessas estatísticas, o banco de dados médio de marketing por e-mail diminui em cerca de 22,5% a cada ano. Como equipe de marketing, é sua tarefa encontrar maneiras de manter e adicionar constantemente novos contatos de e-mail à sua lista. 

Mas, o que muitas pessoas chamam de “construir uma lista de e-mail” é comprar uma lista de e-mail – e comprar uma lista de e-mail nunca é uma boa ideia . Repito: nunca foi uma boa ideia. Não só a capacidade de entrega do seu e-mail e a reputação do IP serão prejudicadas, mas também um desperdício de dinheiro. Se sua estratégia atual é comprar ou alugar listas de e-mail, é hora de se reagrupar e encontrar lugares melhores para colocar esses recursos.

Como corrigi-lo:

Em vez de comprar ou alugar listas, crie listas de e-mail opt-in. Uma lista de e-mail opt-in é composta de assinantes que voluntariamente fornecem seus endereços de e-mail para que você possa enviar e-mails. Esses clientes já estão interessados, e clientes interessados ​​são mais propensos a fazer compras, especialmente com carinho.

O ato de optar por requer a funcionalidade do site que captura seu endereço de e-mail. Você pode conseguir isso com um criador de formulários ou outra ferramenta de conversão (mais sobre isso mais tarde).

Você também pode aproveitar as plataformas de mídia social nas quais você sabe que seu público já está, como Facebook ou LinkedIn, e criar conteúdo atraente que os inspira a se inscrever em sua lista de e-mail. 

A outra peça do quebra-cabeça é criar demanda. Conforme mencionado acima, você pode fazer isso criando um ótimo conteúdo de blog e tornando mais fácil para as pessoas se inscreverem. Por sua vez, o blog o ajudará a aumentar sua presença online, construir autoridade de pesquisa e criar evangelistas a partir de seu conteúdo.

Você também pode reviver listas mais antigas que você acha que estão em sua maioria deterioradas, criando uma mensagem de aceitação envolvente e enviando-a para sua lista antiga, incentivando os contatos que desejam aceitar novamente e prometendo remover todos os contatos que não responderem.

Aumentar sua lista de e-mail não significa necessariamente aumentar sua lista de leads qualificados para vendas, o que me leva ao próximo ponto …

4. Geração de leads

Outro problema que a maioria das pequenas empresas compartilha é a geração de leads – especificamente, gerar leads suficientes para manter a equipe de vendas feliz. Os profissionais de marketing também relatam que essa é uma das principais prioridades , mas, ao mesmo tempo, 58% também indicam que a geração de leads é o principal desafio que os líderes de negócios enfrentam.  

Diante disso, gerar leads em alta quantidade e qualidade é um objetivo importante. Um mecanismo de geração de leads de sucesso transforma os visitantes do site em clientes em potencial e fornece um fluxo constante de clientes em potencial enquanto você dorme.

Como corrigi-lo:

Para fazer com que o processo de geração de leads funcione para sua empresa, você precisa primeiro otimizar seu site existente para conversões . Seu site é a ferramenta mais essencial que você tem para transformar clientes em potencial em clientes. Procure no seu site e pergunte-se:

• Cada uma de suas páginas da web orienta claramente os visitantes quanto à ação ou eles os deixam sem saber o que fazer a seguir?
• Você usa uma ferramenta que puxa automaticamente os envios de seus formulários e os coloca em seu banco de dados de contatos, como a ferramenta gratuita de geração de leads da TUARIQUEZA?
• Você está criando páginas de destino personalizadas para cada campanha que executa?
• Você tem CTAs de geração de leads em cada uma das postagens do seu blog? (Você tem um blog?)

Priorize as páginas mais populares do seu site primeiro. A maioria das empresas tem algumas páginas específicas que atraem a maior parte do tráfego – geralmente a página inicial, a página “Sobre”, a página “Fale conosco” e talvez uma ou duas das postagens mais populares do blog. Esta postagem do blog ajudará você a descobrir quais páginas priorizar e como otimizá-las.

Em seguida, implemente ferramentas de conversão como: 

• Pop-ups
• Olá bares
• Slide-ins

Por fim, certifique-se de aproveitar as vantagens do software e aplicativos de gerenciamento de leads gratuitos para startups . Oferecer marketing, em geral, é um grande desafio por si só, portanto, encontrar e implementar as ferramentas de marketing gratuitas mais robustas pode ser uma virada de jogo.

5. Encantando os clientes

A satisfação do cliente é uma grande meta, mas o deleite do cliente é ainda melhor: 

• Experiências de serviço positivas estimulam os clientes a fazer compras adicionais e os clientes fiéis recorrentes gastam mais ,
• Clientes satisfeitos se engajam no marketing boca a boca , ajudando você com a aquisição gratuita,
• É mais barato reter um cliente existente e satisfeito do que adquirir um novo.

Infelizmente, como uma pequena empresa, pode ser difícil encantar os clientes da maneira que eles desejam. A falta de funcionários ou equipes de serviço dedicadas para ajudar os clientes pode tornar difícil acompanhar e resolver seus problemas. A falta de capital pode dificultar a criação de programas de que os clientes gostem, como programas de fidelidade. 

Para alcançar o verdadeiro deleite do cliente, para que eles se tornem promotores do seu negócio, você deve superar as expectativas e entregar uma experiência inigualável.

Como corrigi-lo: 

É preciso trabalhar para continuar resolvendo para o seu cliente de uma forma que o transforme em fãs delirantes. Aqui estão algumas etapas para você ter a mentalidade certa: 

• Entenda por que seus clientes escolheram você e do que eles precisam
• Defina expectativas concretas no início do envolvimento
• Atenda a essas expectativas (e satisfaça as necessidades de seus clientes)
• Inove como você pode fornecer extras inesperados que vão além
• Continue a medir a satisfação e melhorar a experiência do cliente

Quando você entende as necessidades e expectativas de seus clientes e satisfaz seus desejos, terá uma boa recompensa, pois você reduzirá a rotatividade de clientes e, em vez disso, inspirará lealdade. 

6. Contratação de pessoas talentosas

52% dos entrevistados em um estudo da CNBC afirmaram que o problema mais significativo enfrentado pelas pequenas empresas era a qualidade da mão de obra. Esta é uma estatística difícil de considerar, especialmente porque a maioria dos desafios nesta lista não pode ser superada sem uma equipe fantástica que entende os objetivos do negócio e pode trabalhar em conjunto para alcançá-los. 

Para começar, 76% dos funcionários que contratam dizem que atrair candidatos de qualidade é seu maior desafio. Além disso, o custo de integração pode em média mais de US $ 4.000 por novo funcionário, o que é preocupante para aqueles que operam com orçamentos menores. Se você tem uma alta rotatividade de funcionários, está gastando mais dinheiro contratando talentos do que gostaria.

Como corrigi-lo:

É fácil contratar com uma mentalidade de curto prazo: envie uma descrição do cargo, faça uma triagem de candidatos e tome uma decisão. Mas, devido aos altos custos de contratação, é crucial investir uma quantidade significativa de tempo no processo de contratação. Não se contente com bons funcionários quando você pode encontrar ótimos, mesmo que demore mais. São os excelentes funcionários que ajudarão sua empresa a chegar ao próximo nível.

Assim como você cria buyer personas para seus clientes, crie candidatos para seus candidatos a empregos. Suas personas devem ser diferentes para cada função para a qual você está contratando, mas compartilharão algumas características subjacentes à cultura da empresa.

Em seguida, atraia candidatos para a marca da sua empresa e torne-os interessados ​​em aprender mais. Isso o ajudará a construir um pipeline de recrutamento que dará à contratação a mesma previsibilidade das vendas. Em seguida, transforme essas ligações em candidatos.

A marca Employer também desempenha um papel significativo e crítico na contratação e atração de talentos. Marcas bem conceituadas podem reduzir as despesas com treinamento em até 50%, e 50% dos empregadores e empresas com forte marca de empregador relatam candidatos mais qualificados . Isso ajuda os candidatos em potencial a se sentirem entusiasmados com a possibilidade de trabalhar para uma marca com uma presença estabelecida, e os funcionários que você tiver se sentirão orgulhosos do trabalho que estão fazendo e de representar sua empresa. 

Concentrar-se no branding para ajudá-lo a atrair os melhores talentos compensará, pois um branding forte está associado a uma redução de 28% na rotatividade organizacional.

7. Gerenciando o Fluxo de Trabalho

Depois de ter as pessoas para fazer a mágica acontecer, o próximo desafio é gerenciar o fluxo de trabalho. Você deseja garantir que sua equipe tenha os processos e ferramentas para fazer um bom trabalho e com eficiência. 

Ao mesmo tempo, você não pode estar em todos os lugares ao mesmo tempo como líder de negócios. Então, como você se concentrar sobre o negócio, assegurando que o trabalho todos no negócio tem o que eles precisam? É por isso que um desafio comum para pequenas empresas é o gerenciamento eficaz do fluxo de trabalho, especialmente à medida que sua empresa cresce. A boa notícia é que, quando bem feito, compensa: a automação de marketing pode trazer mais de 400% de incremento de receita.

Como corrigi-lo:

A melhor maneira de diagnosticar os obstáculos que sua equipe enfrenta e aumentar a eficiência é criando maneiras de fornecer feedback. Você pode fazer isso por meio de: 

• Pesquisas de satisfação de funcionários
• Reuniões pessoais frequentes com subordinados diretos
• Garantir que seus subordinados diretos implementem reuniões individuais com seus subordinados diretos
• Reuniões ocasionais de pular de nível
• Perguntar sobre ameaças à empresa e os problemas que mais “causam dor” em suas funções
• Encontrar as semelhanças no feedback que você recebe e os gargalos

Entender como seus funcionários se sentem e quaisquer obstáculos que possam enfrentar ajudará a identificar as áreas que se beneficiariam com a automação. Conforme mencionado acima, a implementação de estratégias de economia de tempo pode ser um benefício significativo para melhorar o desempenho e alcançar o sucesso geral dos negócios.

8. Planejamento Financeiro

Mais recursos aumentam a capacidade, eficiência e qualidade. Infelizmente, o acesso a muitos desses recursos vem por meio de capital, mas as pequenas empresas relataram que a falta de capital ou fluxo de caixa era seu desafio número um . 

Além disso, a aprovação de empréstimos para pequenas empresas em grandes bancos é significativamente baixa – 13,5% em março de 2021. Diante disso, o planejamento financeiro com recursos limitados e um orçamento pode ser complexo para as pequenas empresas.

Como corrigi-lo: 

Cada negócio será diferente, mas você vai querer usar o crédito empresarial com sabedoria, cortar custos onde for possível e gerenciar o fluxo de caixa mantendo-se em dia com as faturas e a contabilidade. Contadores de negócios e consultores financeiros podem ajudá-lo a analisar sua situação financeira e a tomar boas decisões.

9. Escala

“Há uma mistura de construir escalabilidade cedo, versus fazer o que você precisa para fazer tudo”, de acordo com Nick Rellas, cofundador e CEO da Drizly.

Esta é uma questão complicada, especialmente porque cada situação é diferente. Você verá esse problema surgir em todas as áreas de negócios: no desenvolvimento de produtos, no marketing e na criação de conteúdo, nas contratações e assim por diante.

Por exemplo, muitos executivos de negócios impulsionarão o crescimento a todo custo. Mas se você expandir sua empresa muito rapidamente, terá que contratar rapidamente, o que contribui diretamente para o desafio da pequena empresa de encontrar e contratar talentos de alta qualidade. 

Além disso, você pode conseguir um grande cliente que o deixará esperançoso quanto ao futuro, mas então será difícil atender às necessidades dele. Por causa disso, um desafio para as pequenas empresas é ser capaz de dimensionar e gerenciar os efeitos colaterais que vêm com o dimensionamento. 

Como corrigi-lo:

Infelizmente, não há uma resposta perfeita aqui. “Dependendo de onde você está no ciclo de vida de sua empresa”, diz Rellas, “a escala vai inclinar para um lado ou para outro, mas acho que você precisa dos dois em momentos diferentes.”

O que importa não é a obsessão por cada detalhe, mas pelos detalhes certos . Monitorar de perto a perfeição do produto, por exemplo, pode não ser tão importante quanto fazer isso em relação ao atendimento ao cliente. É melhor colocar seus medos de lado e lançar um produto que não é perfeito porque você sempre pode atualizá-lo e melhorá-lo. Afinal, uma vez que seus produtos estão nas mãos de seus clientes, você pode aprender muito mais rapidamente o que está funcionando e o que não está.

Ficar obcecado com o atendimento ao cliente, entretanto, vale o esforço extra. O CEO da Amazon, Jeff Bezos, coloca isso bem em sua carta de 2016 aos acionistas : “Há muitas maneiras de centralizar um negócio. Você pode ser focado no concorrente, pode estar focado no produto, pode estar focado na tecnologia, pode ser modelo de negócios -focado e há mais. Mas, na minha opinião, o foco obsessivo no cliente é de longe o mais protetor da vitalidade do primeiro dia. “

(“Dia 1” é o que ele se refere como um período de crescimento e inovação, enquanto “Dia 2” é estagnação, irrelevância e morte lenta.)

Embora esses sejam apenas alguns dos muitos desafios que as pequenas empresas enfrentam todos os dias, existem muitos outros por aí. Muitos deles podem ser planejados e mitigados com o planejamento e estratégia adequados.

Nota do editor: esta postagem foi publicada originalmente em julho de 2018 e foi atualizada para ser abrangente.

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